Handel

Xsolla forciert Europageschäft und eröffnet Büro in Berlin

Mit Miikka Luotio baut ein erfahrener Manager in Berlin das europäische Headquarter von Xsolla auf. Sein Background aus dem Mobile Business ist ebenso­ wenig Zufall wie die Standortwahl. Der Mobile Gaming Markt wird immer wichtiger für Xsolla, Europa als Region ist es bereits.

20.05.2022 11:53 • von Stephan Steininger
Das Team von Xsolla in Berlin soll bis Jahresende moderat wachsen. Mittelfristig werden in Berlin aber alle Abteilungen vertreten sein, die es auch am Headquarter gibt (Bild: Xsolla)

Es ist mehr als nur eine Personalie oder die Ankündigung einer weiteren Internationalisierung. Miikka Luotio, der seit eineinhalb Jahren bei Xsolla ist, soll als Regional Director of Europe die Europazentrale des US-Unternehmens in Berlin aufbauen. Luotio ist ein erfahrener Manager im Mobile-Gaming-Bereich. Der Finne arbeitete in seiner fast 20-jährigen Branchenkarriere bereits für Firmen wie Digital Chocolate und Rovio, für Flaregames und für Wooga. In dieser Zeit produzierte er mehr als ein Dutzend Spiele, später fokussierte er sich auf die Business-Seite. Beides ist bei seinem heutigen Job Gold wert. "Ich bin einer dieser 'Pandemic-Hires', was eine interessante aber auch großartige Erfahrung ist", sagt Luotio im Gespräch mit GamesMarkt. Bei Xsolla startete der Finne im Business Development, ebenfalls zuständig für Europa. Doch schon früh nach seiner Einstellung habe man ihm signalisiert, dass Xsolla in Europa größer denkt, viel größer. Entsprechende Pläne soll er nun als Regionaldirektor und als Geschäftsführer der Xsolla GmbH mit Sitz in Berlin umsetzen, die als Europazentrale fungiert.

Gründe, warum die Wahl auf Berlin fiel, gibt es viele. "Berlin ist als Stadt seht attraktiv für internationale Talente, selbst für die, die von außerhalb Europas kommen", weiß Luotio. Das gelte unverändert, auch wenn die Lebenshaltungskosten inzwischen nicht mehr ganz so günstig sind, wie noch vor einigen Jahren. Berlin sei außerdem traditionell ein Tor zum Osten Europas, wo Xsolla interessante Märkte wie Polen ausmacht. Luotio weiter: "Auch die Unterstützung regionaler Institutionen und Organisationen wie Berlin Partner oder das media.net Berlin-Brandenburg ist fantastisch. Sie sorgen dafür, dass wir uns sehr Willkommen fühlen, was die Überzeugung, mit Berlin die richtige Wahl getroffen zu haben, weiter verfestigt."

Was die Zahl der Mitarbeitenden in der deutschen Hauptstadt betrifft, rechnet der finnische Xsolla-Europa-Chef mit einem - noch - moderaten Wachstum im Jahr 2022. Aktuell werden vor allem die Abteilungen Business Development, Sales und Marketing auf- und ausgebaut. "In den nächsten Jahren wird jedoch jede unserer Abteilung, die es auch im Headquarter in den USA gibt, am Standort Berlin repräsentiert sein", stellt Luotio in Aussicht. Neben für den Kundendialog relevante Abteilungen umfasst das auch Abteilungen wie Finance oder HR. Die Berliner Niederlassung soll als komplett eigenständige Unit agieren, die - im Rahmen der Konzernvorgaben -eigenständig auf regionale Markt-Entwicklungen und Trends reagiert. Trotzdem werden nicht alle europä­ischen Mitarbeiter:innen von Xsolla zwangsläufig aus Berlin heraus agieren. "Wir werden überall dort, wo es sinnvoll ist, Country Manager einsetzen, die die jeweiligen Märkte verstehen und Xsolla bei den Kunden repräsentieren", erklärt Luotio. Da es sinnvoll sei, sich bei der Aufteilung an Sprachräumen zu orientieren, werden die Country Manager voraussichtlich auch Native Speaker sein, die beispielsweise in Frankreich, Großbritannien oder Polen beheimatet sind. "Als Merchant of Record repräsentieren wir unsere Partner im Verkauf bis hin in kritische Bereiche wie Steuern. Wir wissen aus Erfahrung wie wichtig es vor diesem Hintergrund für unsere Partner ist, ein familiäres Gesicht als Kontaktperson zu haben, von der sie wissen, dass sie die jeweilige Sprache und Kultur kennt."

Tatsächlich ist Xsolla schon lange nicht mehr nur der Bezahldienstleister, als der das Unternehmen einst startete. Die Zeiten, in denen es vorrangig darum ging, dass Spieler mit Paypal und Kreditkarte Content und Services bezahlen können, sind lange vorbei. Xsolla bietet Studios und Pub­lishern heute Tools, mit denen die Monetarisierung verbessert, das Geschäft vergrößert werden kann. Konkret geht es um alles, was den Unternehmen hilft zu wachsen. Deshalb erweiterte Xsolla sein Spektrum an Aktivitäten und Services sogar um den Bereich Finanzierung. Mit dem Xsolla Funding Club startete das Unternehmen eine Plattform für Deve­loper:innen, über die Investoren mit einem Interesse an Investments in Spiele gefunden werden können. Beim eigentlichen Investitionsabschluss hält sich Xsolla raus. Daneben startet Xsolla die Game Investment Plattform. Auch hier bringt Xsolla Studios und Produzenten mit Investoren zusammen. Im Gegensatz zum Funding Club agiert das Unternehmen als vermittelnde Drittpartei, welche die Investitionsbedingungen festlegt. Auch geht es bei der Game Investment Plattform um Co-Investitionen. "Wenn man es durchdenkt, sind das weitere Tools, die Unternehmen beim Wachstum helfen", sagt Luotio. In beiden Fällen ist der Zugang zu den Plattformen nicht nur auf Seiten der Gamesbranche limitiert. Xsolla prüft auch die interessierten Investoren, bei denen es sich mehrheitlich um gut vernetzte und informierte Einzelpersonen oder um Familienunternehmen handelt, wie Luotio sagt. Beide Lösun­gen sind deshalb auch nicht mit typischen Crowdfunding- oder Crowd-investment-Plattformen vergleichbar, in der jeder zum Geldgeber werden kann. "Wir bauen ein 360-Grad-An­gebot für alle Herausforderungen, die einem Publisher bei der Moneta­risierung begegnen bis hin zur Finanzierung von Projekten, und adressieren es von einer regionalen Perspektive aus", erklärt der Europachef von Xsolla. Dies sei ein weiterer Grund für den Aufbau einer Europazentrale. Denn auch wenn das Geschäft mit Games ein globales ist, die Herausforderungen und Trends sind oft lokal. Deshalb will Xsolla so nah am Kunden sein wie möglich und sinnvoll.

Deutlich wird dies am vielleicht wichtigsten, weil wachstumsstärksten Segment: dem Mobile Gaming. Zwar kommt Xsolla ursprünglich aus dem PC- und Konsolenspielebereich, doch genauso wie das Mobile Gaming in der Branche an Bedeutung gewinnt, wird es auch für Xsolla immer wichtiger. Und Europa verfüge, so der Xsolla-Europa-Direktor Luotio, über eine ungewöhn­lich hohe Dichte sehr erfolgreicher Mobile-Games-Firmen. Trotz aller Erfolge sei dort ein Umdenken spürbar. "Ich würde es vielleicht noch nicht als Revolution bezeichnen, aber wir stellen einen hohen Bedarf fest, dass sich Firmen mit der Frage beschäftigen, wie sie ihre Zielgruppe unabhängigen von den Plattformen monetarisieren können." Hier kommt Xsolla ins Spiel. Als Unternehmen agiert Xsolla wie eine Art Plattform, nur ohne Storefront. "Wir machen nahezu alles andere", erklärt Luotio, "wir machen Sales, VAT, Steuern, Customer Support, Anti-Fraud-Maßnahmen, Community Management und vieles mehr. Wir unterstützen unsere Partner auf viele Arten im Verkauf." Anders gesagt: Xsolla ist kein Gatekeeper, sondern ein (Gate-)Enabler. In die Hände spielt Xsolla also möglicherweise auch die Politik der EU. Die betrachtet die Marktmacht der großen Anbieter wie Apple, Google & Co. seit längerem kritisch.

Die Dichte erfolgreicher Mobile­firmen und der Trend hin zu eigenverantwortlicher Vermarktung von Mobile Games sind nicht die einzigen Gründe, weshalb Luotio mit deut­lichem Wachstum am Standort Berlin rechnet. "Europa ist einer unserer Schlüsselmärkte", weiß der Regionaldirektor, "gemessen an den Umsatz­erwartungen der kommenden Jahre spielen Europa und Nordamerika in der gleichen Liga". Mit einem entscheidenden Unterschied. In den USA arbeiten ungleich mehr Mitarbeiter:innen für Xsolla. Allein auf Sales und Business Development bezogen sei das europäische Team nur etwa ein Drittel so groß wie das US-Team. Schon allein aus diesem Grund hat Xsolla in Berlin einen großen Personalbedarf, der in den kommenden Wochen und Monaten gedeckt werden muss. Geht es um die idealen Kandidat:innen, gibt es zwar keine Ausschlusskriterien, angesichts der immer größer werdenden Bedeutung von Mobile Games wäre eine entsprechende Erfahrung wünschenswert. Know-how im Bereich Spieleentwicklung ist sicher ebenfalls hilfreich, wie Luotio aus seiner persönlichen Erfahrung weiß. Als ehemaliger Producer kennt er den Alltag sowohl von Studios als auch von Publishern. Er kennt die Herausforderungen und kann sich leicht in die Situation der Kunden versetzen. Dadurch sei er schnell mit den Kund:innen auf einer Ebene. "Es ist eine tolle Gelegenheit, weil wir in einer Region mit hoher Nachfrage sind und es jede Menge Arbeit für jeden von uns gibt", schwärmt Luotio.

Und daran wird sich so schnell nichts ändern. Denn selbst die Marktkonsolidierung, die gerade im Mobile-Bereich schnell voranschreitet, ist für Xsolla kein Wachstumshindernis. Im Gegenteil. Gerade mit größeren und börsennotierten Unternehmen sei die Zusammenarbeit besonders spannend. Für Xsolla, weil man mit nur einen Ansprechpartner viele Studios erreicht, aber auch weil die größeren Firmen die Vorteile der Zusammen­arbeit leichter erkennen und zu schätzen wissen. "Gerade börsen­notierte Firmen wissen, dass sie zum Beispiel Haftungsrisiken auf uns als Merchant of Record abwälzen können." Es ist also eine Win-Win-Situation auf mehreren Ebenen.

Dieser Artikel stammt aus der Print-Ausgabe von GamesMarkt. Abonnenten erhalten nicht nur das Heft sondern über die Archivfunktion auch Zugriff auf alle Ausgaben der vergangenen Jahre mit zahlreichen Interviews, Studioporträts und Hintergrundartikel. Noch kein Abonnent? Hier können Sie GamesMarkt bestellen.